In questo articolo ti spieghiamo cos'è il CRO, a cosa serve la Conversion Rate Optimization e come farla. In particolare, abbiamo deciso di svelare il metodo che utilizziamo per i nostri clienti, che nasce da studio e analisi dei metodi dei più grandi esperti nel campo dell'ottimizzazione.

Che cosa si intende per CRO (Conversion Rate Optimization)?

Dall’inglese Conversion Rate Optimization, è il processo che porta ad un aumento del tasso di conversione di un sito web o una piattaforma e-commerce.

Per Digital Pills il CRO non riguarda solo l’aumento del tasso di conversione, impatta varie aree aziendali a 360 gradi, per noi Conversion Rate Optimization significa:

• Crescita del business a lungo termine
• Migliori strategie di marketing digitale

Cosa vuol dire crescita del business a lungo termine? 

Per aumentare le vendite del tuo e-commerce o i lead del tuo sito le strade sono fondamentalmente due:
- aumenti il traffico in ingresso tramite strategie di acquisizione SEO, AdWords, Facebook etc.
- migliori il funnel all'interno del tuo sito per aumentare le conversioni
Come tutti sappiamo è sempre più difficile e costoso acquisire traffico quindi più riusciamo ad ottimizzare meglio è.

Cosa significa migliori strategie di marketing?

Esistono 2 approcci per migliorare un sito web:
- entri nel tuo sito e pensi a cosa modificare, probabilmente partirai dall'home-page e dalle pagine di vendita, sperando che le vendite aumentino.
- inizi cercando di capire quali pagine hanno i maggiori drop-off, dove gli utenti si fermano lungo il funnel. Una volta che hai identificato dov'è il problema, cerchi di capire perché esiste il problema.

Come avrai capito leggendo il nostro blog, siamo per la seconda opzione!

Come diventare un buon conversion optimizer

Anche se conosci perfettamente il tuo business è necessario fare un passo indietro ed affrontare l'ottimizzazione del tuo sito web con un metodo. Gli utenti non è detto che ragionino come te e non puoi sapere cosa funziona e cosa no (altrimenti non avresti bisogno di fare CRO).

Il nostro obiettivo è trasformare le nostre opinioni in ipotesi basate sui dati. Meglio farai la parte di ricerca, maggiore sarà la probabilità di ottenere risultati positivi.

Veniamo al dunque, qual è il metodo che utilizziamo per il CRO?

Il processo di Conversion Rate Optimization

Dobbiamo ammettere che spesso ci chiediamo se sia sempre necessario re-inventare la ruota ripartendo da zero. Anche nel caso del CRO ci sono molti esempi da cui prendere ispirazione, noi ci siamo ispirati ad Unbounce e ConversionXL per creare il nostro metodo.

A. Definizione degli obiettivi

Questa fase sembra banale e scontata, ma è fondamentale per impostare il lavoro in maniera corretta. La definizione degli obiettivi ti aiuta a capire dove vuoi andare ed impostare la analisi in maniera corretta.

Per un esempio pratico leggi uno dei nostri case study sul nostro lavoro CRO per un e-commerce.

Per definire gli obiettivi hai bisogno di:

• obiettivi di business

Perché vuoi ottimizzare il tuo sito? Quali obiettivi di lungo termine vuoi raggiungere? Ad esempio aumentare la vendita di un certo tipo di prodotti del tuo ecommerce

• KPI - Key performance indicators

In pratica cosa vuoi misurare? Un esempio potrebbe essere l'aumento degli iscritti alla newsletter. Se per esempio sai che le persone che comprano i tuoi servizi passano dalla newsletter potrebbe essere un buon obiettivo

• KPI target

Dove vuoi arrivare? Ad esempio il tuo target potrebbe essere l'aumento del tasso di conversione di una sezione del 10%

B. Analisi

Questa è ovviamente la nostra parte preferita 🙂 Puoi trovare ispirazione nella sezione analytics del nostro blog, di seguito ti elenco alcuni tipi di analisi interessanti che si possono fare.

Analisi quantitative

Sono sicuramente il punto di partenza per identificare le problematiche. Ti consiglio di iniziare a guardare le pagine con alto traffico e che generano vendite / lead. Il segreto è la segmentazione. Non ha nessun senso fare analisi non segmentate. Se per esempio ti rendi conto che la maggior parte del traffico è mobile e le vendite arrivano da desktop hai trovato qualcosa su cui lavorare.

Alcune analisi che ti posso aiutare:
- conversion rate/browser
- conversion rate/traffic source
- top performing landing pages

Se il tuo business è ciclico confronta sempre i dati con l'anno precedente, segmenta per tipo di traffico e per tipo di utilizzatore.

Analisi qualitative

I dati identificano un problema, ma non ti dicono il perché. Solo parlando con il tuo target potrai scoprire il problema. Non fare l'errore di giungere a conclusioni affrettate, approfondisci con user testing, interviste, usability testing etc. Coinvolgi il dipartimento chi si occupa della user experience del tuo sito, ti potrà aiutare molto.

Bonus per i PRO dell'ottimizzazione - usa Hotjar

Una volta identificato un problema, Hotjar ti permetterà di andare più a fondo e capire come gli utenti si comportano sul tuo sito.

C. Prioritizzazione

È arrivato il momento di raggruppare tutte le tue idee e scegliere quali elementi testare. L'obiettivo finale del processo di Conversion Rate Optimization è la conferma delle tue ipotesi. Per decidere da quale ipotesi partire con il testing esistono dei framework come quello di ConversionXL (link). Io ti consiglio di adattarlo alle tue esigenze, ad esempio in questo framework non si tiene conto dell'impatto economico che la tua modifica potrebbe avere. Ti consiglio di partire da questo framework, togliere gli elementi che per te non sono fondamentali ed aggiungere quelli fondamentali per il tuo business. Se vuoi quello che utilizziamo con i nostri clienti, puoi scriverci qui: hello@digitalpills.it.

D. Testing

Il testing è solo la punta dell'iceberg, il tuo obiettivo è fare test che confermino le tue ipotesi, altrimenti sono solo una perdita di tempo.

È molto importante testare le tue ipotesi con gli strumenti adatti. Non fare l'errore di analizzare i tuoi risultati a posteriori, potrebbero cambiare molte cose da un mese all'altro. Pensa ad esempio al GDPR oppure alla stagionalità o ad eventi esterni come un articolo di giornale. Tutti i tuoi dati perderebbero di senso. Noi ti consigliamo di utilizzare Google Optimize facendo particolare attenzione alla significatività statistica. Questo è un argomento su cui sono stati scritti dei libri interi, se sei alle prime armi con l'AB testing ti consiglio di seguire le linee guida di Google Optimize ed aspettare che lo strumento ti dica quanto il tuo test è statisticamente significativo. A breve scriveremo un articolo su come installare Google Optimize sul tuo sito.

D. Ricomincia

La forza del conversion rate optimization è la frequenza con cui fai i test, più ipotesi confermi maggiore sarà il tuo tasso di conversione.

Conclusione

In questo articolo abbiamo visto cos'è il CRO, perché è necessario fare Conversion Rate Optimization nel tuo sito e ti abbiamo mostrato il metodo che utilizziamo con i nostri clienti. Se ti è piaciuto scrivicelo nei commenti qui sotto 🙂