Quando si parla di Conversion Rate Optimization e delle migliori pratiche per implementarla, la questione della Social Proof esce sempre in evidenza, perché è indiscutibilmente uno dei fattori più importanti e universalmente riconosciuti per aumentare le conversioni.
Ma le Social Proof funzionano davvero?
Andremo a scoprirlo in questo articolo con l'intento di capire se questa pratica abbastanza comune di mettere in evidenza sul sito elementi di Social Proof sia utile e in che misura aiuta.
La Social Proof è un elemento essenziale del tuo sito o delle tue landing page più critiche, quelle dove l'utente deve essere invogliato a proseguire la navigazione o a comprare.
Vedremo quindi:
- Cos'è la Social Proof
- 6 Tipi di Social Proof
- Un modello di Social Proof Innovativo
- Come usare bene gli elementi di Social Proof
- Alcune conclusioni finali
Iniziamo!
Cos'è la Social Proof
La Social Proof è un concetto che si basa sull'idea di riprova sociale, questo vuol dire che le persone sono influenzate tra di loro in modo da assumere comportamenti o decisioni che le rendano simili o piacevoli agli altri o alla società in generale. Ma non solo, quando sono indecise, le persone spesso tendono a replicare le scelte che hanno già fatto altri nelle loro stesse condizioni, anche questa è influenza sociale.
Nel mondo e-commerce questo concetto funziona quando un utente cerca un prodotto e si trova davanti ad una miriade di scelte: come decide? Dopo un primo filtro che fissa magari colore dell'oggetto, taglia ed un certo range di prezzo, se le opzioni sono ancora tante, un utente nella maggior parte dei casi va a leggere le recensioni. Qui riscontra un parere di altri che come lui hanno avuto bisogno quell'oggetto, ne scova caratteristiche particolari, problemi non menzionati nella pagina prodotto, e così via... Questo è un tipo di Social Proof.
Oppure se cerchi un tool e vedi che un altro tuo grande competitor che va molto bene lo sta già usando, anche tu sarai più invogliato a farne uso.
In sostanza usare elementi di Social Proof è fare uso dell'esperienza di terzi, che sono comunque collegati all'azienda come clienti o utenti, per influenzare nuovi potenziali clienti o utenti.
6 Tipi di Social Proof
Esistono principalmente 6 tipi di Social Proof che potrai generalmente vedere sui siti. Alcuni ovviamente funzionano meglio di altri, ma non in termini assoluti, dipende ovviamente dal tuo tipo di business (scrivi articoli? vendi scarpe? offri un servizio B2B? etc.) e anche da dove vuoi mettere questi elementi per influenzare i tuoi utenti, in quali pagine del tuo sito o a che punto del processo di conversione dell'utente (il cosiddetto funnel).
I case study
Fare un'analisi data-driven, molto avanzata riguardo al prodotto o al servizio che hai offerto ad un tuo cliente e come questo lo abbia aiutato è un ottimo modo non solo di farsi pubblicità, ma anche di far capire le potenzialità di quello che offri e di come, in concreto, questo possa aiutare.
Questo tipo di Social Proof funziona molto bene per i software B2B e per le agenzie che offrono servizi. E' uno sguardo al servizio/prodotto da parte del potenziale cliente che risponde a molte delle sue domande e che può convincerlo che è la cosa di cui ha bisogno.
Qui per esempio puoi trovare un nostro Case Study su Lines, guardalo e capirai meglio questo tipo di Social Proof.
Le Testimonianze
Semplici e piccole raccomandazioni da parte di clienti soddisfatti possono anche loro fare la differenza. Questo elemento può essere applicato pressoché su qualsiasi sito, anche se non vende niente, per confermare quanto i propri contenuti siano efficaci e di alto livello.
I principali elementi per una testimonianza fatta bene? Nome (quello vero), immagine del profilo, azienda per cui si lavora e magari anche la posizione che si ricopre. Tutti questi dettagli danno credibilità alla testimonianza, che di conseguenza dà credibilità al tuo prodotto.
Recensioni
Pensa alle recensioni come a delle testimonianze, ma più brevi e un po' più oggettive.
Usale per prodotti che sono molto tecnici o per prodotti che sono in mercati molto competitivi. Pensa ai prodotti di Amazon, dove c'è tantissima competizione, quello che ha più recensioni vende quasi sempre di più, anche se non ha il prezzo più basso di tutti. Questo è un perfetto esempio di come la Social Proof può farti dominare sui competitors in termini di vendite se fatta bene.
Ricorda però che i clienti a volte non aspettano un tuo invito per scrivere la loro sul tuo prodotto, e possono anche esprimersi al di fuori del tuo sito, quindi fai sempre un check sui forum o sui siti di recensioni (come trustpilot) per vedere quello che si dice davvero in merito a ciò che vendi.
Social Media
I clienti spesso si ritrovano a parlare di te sui social media, ormai i più usati luoghi per discutere e confrontarsi. Mettere in evidenza le cose positive che i clienti dicono di te su Facebook, Instagram, Twitter... è un influenza fortissima sui tuoi potenziali clienti. Non solo per il brand del social che presenta una garanzia, ma anche perché i pareri scritti in modo spontaneo, in mezzo ad una qualche discussione magari, sono più genuini e le persone sono più attente così.
Trust Icons
Se ci fosse un tipo di Social Proof che più di altri varrebbe la pena mettere in discussione è certamente questo. Essere citati su grandi riviste o siti di informazioni serve per la vostra credibilità? A quanto pare si.
Se oltre ad essere citati, vengono anche recensiti i vostri prodotti su queste piattaforme, allora ancora meglio!
Inoltre questo tipo di Proof può essere usato su qualsiasi pagina del vostro sito indifferentemente, fisso al fondo, senza che sembri fuori luogo.
I numeri
Ci sono casi in cui un solo numero può valere più di mille parole. Mostrare i risultati in termini numerici rende ancora più credibile il tuo prodotto/servizio perché in generale i numeri sono messi in discussione di meno.
Questo tipo di Social Proof generalmente va combinato con un altro tipo, ad esempio "Dopo aver acquistato questo tool da noi, l'azienda X ha migliorato la performance delle proprie campagne pubblicitarie social" va bene, ma non offre riscontri concreti, anche se si tratta di grandi brand riconosciuti.
Mettere in evidenza invece un risultato concreto, legato anche a quello che è già stato scritto poco sopra, porta ad un livello di efficacia maggiore: "Le campagne sono costate 10% in meno, e la conversione è stata del 20% migliore, facendo risparmiare a X 25,000€"
Questo tipo di Social Proof funziona benissimo, e funziona con qualsiasi tipo di cliente, da B2B a B2C.
Un modello di Social Proof innovativo
I tipi di Social Proof che abbiamo visto fino a qui funzionano molto bene e infatti sono presenti su qualsiasi sito che si rispetti, ma rimane sempre il problema della loro perdita di efficacia poco alla volta, perché gli utenti si abituano a vederle e perché anche tutti i tuoi competitors le usano.
Coloro che sono leader in questo campo, con percentuali di conversioni che fanno invidia, sono alla ricerca costante di nuovi modelli di Social Proof che permettono loro di differenziarsi ancora.
La Social Proof nascosta nello storytelling
Se hai costruito correttamente la tua landing page, essa racconta ad ogni tuo utente la storia del tuo prodotto in modo coeso e coerente. Ma se invece di raccontare questa storia con le tue parole usassi quelle dei tuoi clienti soddisfatti? Questa è una tecnica avanzata che funziona in modo straordinario.
Non vuol dire prendere le parole delle recensioni o delle testimonianze e cercare di incastrarle tali e quali nel copy del tuo prodotto, ma vuol dire descriverlo come se lo facesse un cliente. Oppure, in modo poco diverso, descrivere il prodotto e usare i pareri dei clienti per supportare questa descrizione.
Il risultato è una storia unica, sempre coerente e veritiera, ma che ha al suo interno questo ingrediente segreto, il quale fa si che il potenziale cliente voglia ritrovarsi in quella situazione piacevole usando ciò che stai cercando di vendergli.
Come usare bene gli elementi di Social Proof
Gli elementi di Social Proof sono essenziali per il tuo sito, senza dubbio.
Ma quando e come usarle per farle rendere al massimo?
In primo luogo ovviamente devi capire quale tipo di Social Proof va meglio per il tuo sito. Se ti rivolgi principalmente ad un mercato B2B i Case Study funzionano meglio delle recensioni, e se ti rivolgi ad un mercato B2C vale il contrario.
Ma dopo di questo, sebbene sia vero che questi elementi vadano bene in qualsiasi landing page, esistono delle pagine dove stanno meglio di altre, almeno in termini strategici.
Ad esempio: se hai un funnel e ad un certo step vedi che c'è un drop significativo che non si spiega, in seguito ad una ricerca di tipo qualitativo potresti scoprire che manca qualcosa. Questo è un buon punto dove inserire ciò che i tuoi clienti dicono di te, perché invoglia a proseguire la navigazione. Oppure un altro punto dove è strategico mettere elementi di Social Proof nella pagina subito prima del checkout, in modo da dare un'ulteriore spinta e conferma al potenziale cliente.
Ancora un esempio: esistono delle recensioni dove c'è scritto qualcosa per cui il tuo prodotto non va bene? Possono tornarti comunque utili. Infatti nella pagina di descrizione del prodotto potresti esporre questo tipo di riscontri da parte dei clienti in modo da comunicare eventuali punti critici o, in generale, informare meglio i tuoi visitatori.
Conclusioni
Tutti gli studi che sono stati fatti riguardo gli elementi presentati in questo articolo hanno dimostrato come questi siano utili ad aumentare le conversioni. Sono dunque, come già menzionato più volte, elementi essenziali per un sito.
Allo stesso tempo però, si è visto come in certi casi alcuni elementi di Social Proof funzionassero meglio di altri, con redimenti che variavano anche fino al 20%. Quindi è fondamentale fare i test e capire le posizioni migliori ed i punti chiave dove questi rendono meglio.
Se sei curioso di approfondire riguardo la CRO, ecco per tue un articolo che abbiamo scritto.
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