Capita spesso che non si sappia, fino in fondo, chi sono gli utenti del proprio e-commerce, della propria community o della propria app.
Questo non per lacune di qualche tipo ma perché, semplicemente, a volte non si hanno i dati, oppure non si hanno i mezzi per analizzarli.
È successo per esempio ad un nostro cliente, che è arrivato da noi con l’esigenza di capire chi fossero gli utenti attuali e comprendere le loro esigenze al fine di aumentare il fatturato generato dai canali digitali e supportare la vendita all’interno dei negozi fisici.
L’obiettivo del progetto era lavorare sulle seguenti metriche: l’aumento del ROI delle iniziative marketing, la riduzione dei costi media e del tasso di abbandono e l’aumento del lifetime value.
Per supportare il nostro cliente in questo processo siamo partiti da un’analisi RFM, con l’obiettivo di segmentare gli utenti del database in base al valore che avevano o che potevano assumere e separare gli utenti attivi o potenzialmente attivabili da quelli persi definitivamente.
Abbiamo considerato i parametri tipici della RFM Analysis:
- Recency: numero di giorni dall’ultimo acquisto
- Frequency: numero di acquisti durante il ciclo di vita dell’utente
- Monetary Value: totale del valore economico degli acquisti dell’utente
Siamo a quel punto arrivati alla definizione dei cluster di utenti, andando a caratterizzare ogni cluster, con un focus specifico su quello dei Champions, che rappresentavano il 22.6% degli utenti.
✅ Riduzione tasso di abbandono e aumento lifetime value: è stato ottimizzato l’e-commerce in funzione del reale utilizzo che ne fanno gli utenti. Sono state ad esempio create le descrizioni delle categorie e inseriti dei chiarimenti a proposito delle differenze tra le varie categorie, facilitando la ricerca per gli utenti.
✅ Aumento ROI e diminuzione costi media: le analisi hanno portato ad un riallineamento tra aspettative audience e base utenti effettiva e ad una comprensione profonda del need degli utenti per agire sulle campagne media, sui contenuti marketing, sull’ottimizzazione SEO e sulle campagne PR.
✅ Supporto decisioni strategiche, perché gli insight estratti dalle analisi sono stati valorizzati non a livello di prodotto digitale, ma soprattutto a livello di business. Sono stati infatti utilizzati per un’ottimizzazione e un allineamento della comunicazione tra shop online e offline, proposte commerciali, offerta e campagne di advertising.
Vuoi avere più informazioni sul questo progetto? Scrivici a hello@digitalpills.it
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