Cosa imparerai in questo articolo

Google Analytics è visto (a torto) come uno strumento utile soltanto per i siti internet prettamente B2C, come ad esempio blog, ecommerce e siti vetrina.

In realtà Analytics può aiutare in modo sostanziale le aziende business-to-business e i team di vendita. Sapevi che con Analytics è possibile scoprire quali aziende hanno visitato il tuo sito, e addirittura quali pagine hanno visitato e per quanto tempo? In questo articolo vedremo quindi come utilizzare Google Analytics per i siti B2B.

Identificare le aziende più calde che hanno visitato il tuo sito

Quando una persona visita un sito web utilizzando la connessione dell’ufficio, con buona probabilità il suo ISP porterà dietro il nome dell’azienda. Questo non permette di identificare il nome della persona che ha visitato, ma in molti casi non è nemmeno necessario: l’importante per il team di vendita è sapere che una persona in quell’azienda si trova al momento nella fase di consideration, sta quindi valutando se contattarci per un prodotto o servizio.

Vediamo quindi come trovare la lista delle aziende che hanno visitato il nostro sito web:

  1. Per prima cosa, apriamo Google Analytics. Dal menu di sinistra selezioniamo Audience > Technology > Network.
  2. All’interno di questo report si trova la lista dei singoli ISP e le principali metriche ad essi associate. Per ogni ISP possiamo vedere il numero di utenti che ha portato, il bounce rate medio, la durata media della sessione e molte altre informazioni. Se non ti ricordi la differenza tra dimensioni e metriche puoi leggere il nostro articolo a questo link.
    In questo screenshot ad esempio possiamo vedere che l’ISP di Google ha portato 5136 utenti nel periodo selezionato, che hanno visitato in media 6.30 pagine per sessione per un tempo medio di oltre 3 minuti.
  3. Come si può notare, molti degli ISP sono riconducibili a provider di servizi internet “consumer” (in Italia ad esempio Fastweb, wind, tim, ecc.). Per pulire un po’ questi dati ed escludere gli ISP meno interessanti andremo ad applicare un filtro di esclusione.
  4. Clicchiamo quindi sulla scritta “avanzate” in alto a destra nella tabella, e selezioniamo “Escludi” “Service provider” “Che corrisponde alla RegEx”. Nel campo vuoto incolliamo questa lista di ISP da escludere:tiscali|tim|poste|wind|fastweb|telecom|not set|customer|internet|broadband|isp|cable com|network|tele|dsl|subscriber|pool|telecom|cable|addresses|telefonica|routed|leased line|communication|comcast|verizon|road runner|service provider|unknown|provider|t-mobile|wifi|telkom|sprint|at-t|residential|province|vodafone|clients|china|dial-up|netblock|wimax|wireless|elisa|sonera|dna oy|at&t|assigned|sl-cgn|block|consumers|kpn|telia|bredband|google|hosting|zscaler|city of|tdc|hubspot
  5. A questo punto i nostri dati dovrebbero essere un po’ più puliti, e dovremmo iniziare a vedere il nome di qualche competitor o potenziale cliente. Non preoccuparti se non conosci tutti i nomi: alcuni ISP più piccoli non sono conosciuti e magari non fanno capo ad aziende particolarmente interessanti.

Adesso che abbiamo estratto una lista di aziende potenzialmente “calde” e che hanno visitato il nostro sito possiamo iniziare a fare le prime considerazioni. Per prima cosa, verifica che il periodo selezionato nella tendina in alto a destra sia in linea con il consideration period dei tuoi clienti.

Normalmente per le aziende B2B questo periodo è abbastanza lungo, anche di qualche mese. Avrà quindi senso considerare le aziende che hanno visitato il tuo sito negli ultimi 3-4 mesi, ma non 2 anni fa: nel frattempo potrebbe essere cambiato lo staff e la persona interessata non essere nemmeno più al suo posto.

Trovare i nomi delle aziende più “calde”

Bene, se hai seguito la procedura che abbiamo illustrato ti troverai con una lista abbastanza lunga di aziende che hanno visitato il tuo sito. Però, non tutti i visitatori sono uguali: alcuni avranno visitato il tuo sito solo per curiosità, altri perché gliene ha parlato un collega, ed altri ancora perché sono davvero intenzionati a comprare i tuoi prodotti / servizi.

Come trovare questi diamanti? Ancora una volta Analytics ci viene in aiuto.

L’idea è quella di cercare di identificare le aziende più calde sulla base di comportamenti specifici che hanno avuto sul nostro sito. Di seguito proponiamo 4 metodi:

  1. Usando le metriche di engagement: l’idea più semplice che puoi venirci in mente è di ordinare la lista che abbiamo appena creato in base al tempo medio speso sul sito e/o al numero di pagine per sessione. Questo è possibile farlo velocemente: basta clicccare sul nome della colonna perché Analytics riordini i risultati come desideriamo.
  2. Filtrando per le pagine più interessanti: in questo caso sarà necessario aggiungere una dimensione secondaria alla tabella che abbiamo creato con il nome della pagina.
  3. Sfruttando gli eventi/goal: se all’interno del tuo sito hai configurato degli eventi o goal, puoi approfondire ancora di più al conoscenza delle aziende che hanno visitato il sito incrociando questi dati con quelli che abbiamo visto prima.

Capire cosa hanno fatto le persone delle aziende potenziali clienti sul tuo sito

Ti sembrerà fantascienza, ma sfruttando Google Analytics è anche possibile estrapolare delle vere e proprie schede degli utenti di determinate aziende, che ci dicono con precisione che cosa hanno fatto e in quali momenti. Stiamo pensando di creare un articolo su questo tema, se ti interessa faccelo sapere nei commenti!

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